2410/2017

干货 | 马超演讲:集体焦虑的当下,如何转型?

来源: 南方卫星导航     浏览次数: 1391

10月20日至22日,2017年ChinterGEO中国测绘地理信息技术装备展览会在厦门会展中心举行,南方集团下属科力达、三鼎、瑞得、天宇四大品牌及南方无人机、征图三维、南方优立等部门携最新软硬件产品、装备及解决方案等亮相展会。以“融合、发展、超越”为主题的高峰论坛也同期举行,作为ChinterGEO展览会联盟会长,南方测绘集团总经理马超在主论坛做关于“测绘仪器行业艰难的转型之路”的精彩演讲,深度的行业分析吸引了大量参展用户关注。


南方测绘总经理马超在厦门展会上针对渠道经销商的讲话

(本文根据录音整理)
大家上午好,近五年,我们测绘仪器行业整体陷入了一个困惑的时期。确实,我们在转型的过程当中碰到了许许多多的问题。我给大家举个例:15年宁波会的时候,大家一来参展看到了那么多新东西,大家感到很兴奋,似乎找到了方向,到了16年的苏州会,大家有点冷静了,感觉到这个新东西看起来虽然不错,但要把它拿来挣钱还是有距离的。结果,这一两年直到今年厦门会,我们测绘仪器行业的经销商倍受打击,为何?因为大家都想发展一个新产品新玩意,却搞不成,见效慢,所以大家都陷入了焦虑的状态。
 
今天我讲的这个报告,我不好意思去忽悠大家了,说什么这个无人机三维激光那么好卖可以大干一场什么的。我想把这几年中,我转型遇到的一些问题和大家做一些分享和汇报,也希望可以对大家有所启发。

一、首先回顾一下2017年测绘行业的整体状态。

应该说17年和近六年来都不太一样,自从这六年来进入新常态以后,我们测绘仪器行业就没有好日子过了!每年都下降一点!但是17年,特别是第一季度突然来了一个增长,整体的增长达到了20%或者30%。所以当时我有一个乐观的判断:中国进入了经济上升期。我们测绘仪器行业的春天可能要到了。但事实上,高兴了没两个月,啪的一下子,房地产调控、经济要调整转型,马上到了四月份就不行了。那么到七月份的时候基本就看出来:整个测绘仪器行业需求依然不会有增加。结合我南方测绘,这里有一点:17年南方卫星导航RTK出货的增长,而全站仪在逐步萎缩。RTK的增长大概能达到百分之20、30。而全站仪基本停滞不前,当然我们期待之后经济会有好转,说不定我们的春天就来了。反正17年不是春天,但也不是冬天,就是拔凉拔凉的夏天而已。所以这我对17年整体情况的一些判断。

二、这三年,我们经历了宁波会、苏州会,到今天的厦门会,我们看一下究竟怎么转型?

首先我还是重温一下这个“三阶段”理论。就是:模拟测绘时代——数字化测绘时代——信息化测绘时代。这三个时代也许大家取得了共识,但说句实话,目前我们阶段还不属于信息化测绘时代,我们目前还处于RTK大行其道的数字化测绘时代。这三年的我总结了一下,首先方向是明确的,今后要干什么都很明确,转型也很明确,但是转型要做起来困难很大。总体来说进展不顺利。

那看一下我们测绘行业的这几个群体。
第一个是生产端群体,也就是厂家。现有的测绘仪器生产商群体在转型的过程当中缺人才缺技术,基本上原地不动,该干嘛的还干嘛。干水准仪的干水准仪,干附件的干附件,干经纬仪的干经纬仪,全站仪RTK的他们干全站仪RTK。所以,总体来看,我们这个行业偏重于谨慎保守。也许正是因为谨慎保守才不摔跟斗才能稳步发展,我们才能够一路发展。

第二个群体就是另类的!就是南方测绘,马超。原来是卖测绘仪器造水准仪做附件的,然后要造经纬仪、全站仪RTK,现在还搞什么无人机、三维激光!我觉得,南方测绘一是胆大,二是幸运,不管怎么搞,搞哪样都能搞出来,我觉得这确实奇葩。第三个就是弄这完这些事居然还能挣钱!所以我觉得我们生产端的企业保守,太保守了,不保守的我觉得只有我们集团这个奇葩,干什么都有那么大的冲劲,干什么都能干成。我觉得这确实是需要大家借鉴。目前国家提倡创新,大众创业。

第三个群体就是在这个背景下涌现了一大批无人机、三维激光、软件企业。我总结如下几个特点。第一点,这帮人很年轻,都是小伙子,文化程度高,比传统的测绘仪器生产商和经销商不太一样,他们有知识,有头脑,重视自己的品牌建设。第二点,他们有梦想,他们这帮人想什么东西和以前老一辈不一样。第三点,他们带着互联网的思维。确实我看到他们很牛,他们销售的思维跳跃得很厉害,他们总会琢磨着,哎我这产品生产出来后,经销商有三千人,如果每人都进一台货,就是三千台,经过经销商的层层盘剥感觉不好干,那怎么办?我直接做直销!还搞优惠价!你看,他们是不是很有互联网的思维?从发展的方向我还是认同的,但现阶段,我不太认可这样的方式。第四点,这帮人,我看他们的创业团队,背后都有风投,投资公司。他们很多人的想法就是搞出新产品之后,卖出去之后有流水,然后风投啪的一下投个几千万,上亿。他们几乎都有这样的思维。所以和我们传统的,勤勤恳恳的行业不一样。所以有时候我和他们聊,觉得这小子很幼稚,但我发现他几乎都能得逞。只要把风投说对了,啪一下几千万就进账了。所以他们这帮人运作模式和我们很不一样。大家可以看一下本次厦门展,他们的产品很先进,但是要把产品卖掉,却很费劲,基本上成功案例一点都不多。你看这个展会参展商,一波波的换人,怎么去年来的展商,今年不见了?所以我觉得这些创业型新公司的销售和服务能力有限,基本没有大的正能量的发展思路,只能一波波的换。
 
那么我们还有几个比较大的团体,就是我们这几家综合实力比较强的公司或者一些上市公司:南方、中海达、华测、合众思壮。这些公司确实也生产出了一些无人机、三维激光产品,但是我们总体感觉销售不理想,没有形成大的产业。投了几个亿进去,也没见泡泡出来。
 
说回第三个群体,就是我们这主要参会的经销商,大家都认识到要转型的现实,并尝试卖无人机设备等等,但很快就发现卖这玩意和卖全站仪RTK很不一样,技术难度大,缺少技术缺少人才,满足不了客户的需求。刚才王老师说的那套东西,我估计很多经销商都搞不明白,更不知道去哪里招这些人才进来。所以我们整个经销商体系是最焦虑的,反正无人机三维都尝试了,但就是没卖出个什么所以然。大家老在怀疑,是自己能力不行技术不行,还是市场不行?最后才发现原来还真不是那么回事。南方测绘多品牌中卖的好的经销商,我发现基本都是从南方跳出来的这帮小孩。这伙人的特点:年轻、学历高有技术,所以他们发展相对比较快。但是也没有达到预期的目标。

三、下面的重点,就是我想用南方公司在无人机和三维激光发展的案例来告诉大家,转型是怎么回事和怎么样转型。反正大家都在尝试,你可能说,反正我搞不定了,你南方公司可不可以搞定,可以,那我们就效仿你,跟着你后面干。

既然我们南方测绘转型已经很明确了,从全站仪RTK转向无人机三维激光、遥感、测绘软件。

那么南方在无人机是怎么干的呢,第一个,我们生产了四代无人机,从固定翼、旋翼、碳纤一体,到垂直起降无人机。在这过程中,我感觉到,如果不掌握这个生产技术是不可想象的。挂载设备和软件,不自己跑一通,如果依赖经销商依赖那帮天才创业型的人我觉得不靠谱。所以我们就认认真真生产了这些无人机。在这个过程中,我们也不断引进别人的无人机进行销售。哪些无人机公司在和南方合作的时候很矛盾,他们发现南方测绘这伙人真能卖,起码一年能卖200台无人机,但他们自己却在生产?!呵呵,如果我们不自己生产,我觉得压根发展不起这个事情。搞清楚了这些挂载装备、相机、多光谱、雷达、多镜头双镜头等等。这些东西一个个把他们搞好。一个个有了应用案例之后,才能发展。南方测绘为了搞这个无人机,两年内举行了四次无人机培训班,培训出了一百多位无人机飞手。所以培训是南方测绘的一大特点,同时我们也为行业培训了这方面的人才。南方测绘黄埔培训出来的有4000人,跳槽出去的有2000人,在干的还有上千人。南方测绘为了销售无人机举办了四百多次演示。无人机的演示和全站仪RTK不一样,它每次都必须演示,兴师动众的。卖无人机的过程,我们还发现客户是越来越挑剔,大多数甲方,买了无人机之后,他自己玩不转,而他的目的其实是想干项目,所以甲方说,算了,我买你无人机,你帮我干项目吧!所以像之前在贵阳,有一个客户,我们帮他做了五个项目,结果项目干完了,他不买无人机了,因为他项目做完了呀,他要无人机没用。
 
这两年南方卖无人机400台,销售额是4000万,老实说一点都不挣钱,反而还亏。那么在无人机发展的过程中碰到什么问题呢,我总结了以下几点。

● 第一,无人机航测的故障率太高,高到百分之七十的故障率。大部分都摔掉了。
● 第二,无人机技术人员的培训周期长,费用大,同时他们的流失率也高。很多人学会之后,他觉得这是个本事,就走了。跳出来的这帮人,年薪可在40万左右。所以我们的经销商也没戏,请不起。
● 第三,无人机的软件学习起来难度大,不易掌握,这也是经销商比较头疼的事。
● 第四,无人机的挂载设备太复杂,刚开始挂一个相机还能满足,结果客户说,别人有两镜头,五镜头。结果五镜头没干多久,客户又喜欢上了三维激光。所以这个挂载让大家很头疼。所以,用户的需求是多变的,让我们层出不穷的应付,所以收款也困难,反反复复,成交也需要过程。

四、讲完了无人机,我再讲三维激光。

三维激光我们有一个过程,16年我们成立了北京征图三维激光公司,生产了五款这个三维激光设备。开始我们比较乐观,觉得生产出来了好东西,只要使劲推广就行了,但是一卖发现完全不是那回事。为了让客户搞清楚三维激光的概念,我们在16年10月到到17年1月的三个月时间内来了一次全国大巡展,花了一两百万,基本上比较大的省会城市我们都去了巡展:演讲,现场做项目。所以三维激光目前来说大巡展是有必要的,但是真正搞起来,一不小心两三千万就花进去了。推广过程中我们发现三维激光真的不好卖,但是做项目是很重要,很多用户单位都要求你做项目,所以我们做了十个项目,给大家快速浏览一下。(十个项目的现场录音在文末,有兴趣的可划到文末收听~)
 
做完这十个项目我们对三维激光有几个新认识。

● 第一个,三维激光是一个非常复杂的系统集成。有复杂的软硬件,还有成本极高维护风险大的挂载设备。
● 第二个,大量销售三维激光设备不现实。我觉得大家要醒悟过来,不可能大规模卖三维激光产品的。目前采购的只有大的测绘院和学校。所以需要做大量的项目去说服客户才有可能会购买。
● 第三个,三维激光的设备太贵,使用风险高。你挂在无人机上,一不小心就可能给摔了。
● 第四个,三维激光虽然效率高,但是太复杂,成本高不易推广。
● 第五个,三维激光技术门槛高。你看有时候不单单是一个三维激光的问题,你可能还需要联系飞机,飞机底部还要焊接架子,还有天线什么东西。我们在新疆干的一个740多公里的公路的线路扫描,光挂测站就挂了几百个,所以买了一大堆基准站。所以技术门槛高,风险大。所以我觉得全站仪RTK在普及的过程中有个国产化的问题,便宜,好生产。但三维激光的国产化我感觉还要走很长的路。三维激光移动测量三部分:扫描仪、惯导和相机。惯导这个航天工业已经马马虎虎的解决了,但是目前三维激光好用的还是老外的牌子。而相机就更不用说了,都是哈苏飞思佳能sony这些品牌,就更难国产化。所以想国产化还要有一个过程,但我们不需要等到完全国产化那天才大规模去推广。所以一套三维激光设备太昂贵,一套下来四五百万,经销商不可能压货,除非客户给了定金。

五、通过对无人机和三维激光这些新产品的开发和销售过程中,我对转型有了基本的认识。在这里我给大家总结一下。

● 第一个:测绘仪器行业转型经过五年的探索,很明确地从全站仪RTK转向无人机、三维激光和遥感和测绘软件等等。
● 第二个:行业的转型是一个漫长而艰巨的过程,可能长达30年,甚至更久。全站仪已经卖了40年了,现在还在卖。RTK卖了30年了,现在销售正值壮年。所以三维激光和无人机再花个30年的时间能普及就不错了。
● 第三个:技术门槛比较高,人才的培训需要成本和时间。
● 第四个:新的市场要培育,现阶段市场不成熟,市场需求远没有忽悠的那么大。
● 第五个:这个转型的特点是产品需要项目来检验,那么市场开拓需要项目来支持。第七个:大经销商不要盲目,看南方和中海达干好了,你们再跟进。另外老牌的代理商就不适应这样的转型了,维持传统即可。

最后总结:我们的转型前途是光明的但是道路是曲折的。这三年南方测绘在无人机和三维激光的取得的成绩吓了大家一跳,但是我们的过程是曲折艰辛的。好,我今天就说这么多,谢谢大家。

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